차별화된 품질로 바이어에게 인정받은
스킨큐어㈜
제주에서 탄생한 순수 자연주의 화장품
스킨큐어㈜는 피부에 유해한 성분을 철저히 배제하고 천연화장품이 갖고 있는 유익함을 소비자에게 온전히 전달하기 위해 노력하는 회사이다. 제주 토종 식물을 주요 원료로 사용하는 고품질 화장품을 제공하겠다는 일념으로, 원료수급에서 제조까지 여러 역경을 극복하며 ‘MADE IN JEJU’ 자연주의 화장품 시장을 키워가고 있다.
또한 스킨큐어㈜는 제주도에서 자생하는 8,000여종의 식물을 원료로 사용하며 유기농산물을 직접 재배하는 농촌지역과 연계해 유기농 화장품 원료를 직접 생산, 소비자가 부담 없이 구매할 수 있는 천연화장품 가격과 품질을 실현하였다. 제품 기획부터 생산까지 회사에서 진행하면서 품질과 가격 경쟁력 확보에 성공한 스킨큐어㈜ 는 이후 글로벌 바이어와 유통사들이 제품 제조 의뢰와
브랜드 취급 의사를 건네 오면서 본격적인 해외 수출이 시작되었다. 다양한 글로벌 시장 진출에 성공한 스킨큐어㈜의 해외 진출 스토리와 우리 중소기업의 해외 진출 성공과 관련한 조언을 얻기 위해 홍원기 차장과 김다애 주임을 만나 인터뷰를 진행하였다.
Q. 스킨큐어(주)에 대한 소개 부탁드린다.
A. 스킨큐어㈜는 화장품 연구개발 및 제조 전문기업으로 제주의 깨끗한 자생식물을 원료로 천연화장품을만드는 회사이다. 2004년 설립 이후 제주와 오산에 원료와 완제품을 생산할 수 있는 공장을 설립하였고 유해성분을 배제해 안심하고 장기간 사용할 수 있는 제품을 만들고 있다.
초기부터 회사는 유해 환경 노출로 각종 피부질환과 트러블은 갖고 있는 소비자들을 위해 안전성과 효능을 가장 중요하게 생각했다. 이에 화학성분을 배제하고 대신 1년 이상 유지가 가능한 천연 방부제를 넣어 안전성을 높였다. 또한 기존 천연화장품이 갖고 있는
흡수 문제를 해결하기 위해 리포솜 제형 방식으로 만들어 피부 깊숙이 유효성분을 효과적으로 전달할 수 있도록 하였다.
당사가 보유한 화장품 브랜드로는 동백꽃을 주원료로 하는 ‘산다화’, 스테로이드 성분 없이 식물성 원료로만 피부 트러블을 완화시키는 ‘노스테’, 안전한 안티 에이징 화장품 ‘스템셀로’가 대표적이다.
Q. 귀사 제품의 강점은 무엇이라 생각하는가?
A. 자사 제품의 가장 큰 강점은 안전한 천연원료를 바탕으로 소비자에게 실질적인 효과를 제공한다는 것이다. 수많은 천연 화장품들이 천연원료 포함 여부나 함유량을 마케팅 홍보로 사용하고 있지만, 당사는 과학적인 근거를 토대로 실질적인 효과를 제공할 수 있어야 오랫동안 소비자에게 사랑받을 수 있다고 생각했다.
이에 제주 내 생명과학연구소 3곳에서 원료에 대한 R&D를 진행하면서 배합기술과 제품 개발, 원료 특허에 매진했다. 동시에 천연원료 전문회사 ‘바이오스펙트럼 생명과학연구소’와 기술제휴를 맺고 천연화장품의 기준을 높여나갔다. 제품이 피부에 머무는 순간을
생각하여 유해성분을 완전히 배제하는 것과 동시에, 자연 유래 성분 중에서도 EWG 1~3 저자극 성분만 사용하면서 소비자가 만족하는 효과를 제공하고자 현재도 노력하고 있다.
이와 함께 천연화장품의 안전성과 높은 품질을 동시에 실현하고자 사업 초기부터 원스톱 제조 시스템 확보에 노력했다. 이러한 노력의 결과로 현재는 추출 기술을 적용한 원료를 생산 공정부터 이후 완제품을 만들고 충진하는 것까지 회사 내에서 모두 가능 하도록 하였다. 이외에도 ISO와 CGMP 인증을 확보하면서 사업영역을 브랜드에서 OEM/ODM 제조로 확장하며 역량을 키워나가고 있다.
Q. 인도 시장 진출 계기가 궁금하다.
A. 당사 제품 중에 베이비 워시 제품이 있는데 이 제품은 액체 질소로 영양분 손실 없이 추출한 제주 동백꽃 추출물과 플라보노이드 성분이 합성된 제주 녹차 추출물, 20여 종의 자연식품 추출 성분 등이 함유된 pH 5.5 약산성 제품이다. 인도시장 바이어는 당사의
베이비 워시 제품을 직접 사용해 보고 직접 연락을 하면서 연결되었다.
현재 거래 중인 바이어는 인도 제약회사로 미국, 영국, 싱가포르, 홍콩에 지사를 두고 있는 규모가 큰 회사이다. 400여 명의 이상의 연구원을 보유한 전문 제약회사로 최근 제약분야에서 화장품 영역으로 비즈니스 영역을 확대하고 있다.
현재 바이어에게 제공하고 있는 제품은 여드름, 지성용 클렌징 제품으로 인도 OEM 독점 계약으로 수출하고 있으며, 바이어가 제약분야 전문성을 갖춘 만큼 제품과 생산에 전문성을 갖고 대응하고 있다.
Q. 인도 시장에 대해 알아야 할 점이 있다면?
A. 우선 인도는 종교, 문화적인 요인으로 인해 동물성 원료를 사용한 제품을 기피하는 성향이 강하다. 이러한 이유로 소비자들은 천연원료를 활용한 화장품과 생활용품을 더 많이 사용한다.
둘째, 인도 소비자는 주로 가벼운 스킨케어 제품 위주로 화장품을 소비하고 있다. 이는 덥고 습한 날씨로 인해 피부 트러블이 자주 발생하고 피부 메이크업도 오랫동안 유지하기 어렵기 때문이다. 특히 습한 공기로 인해 먼지와 세균을 함유한 오염물질이 피부에
달라붙고 모공을 막게 되면서 피지 분비와 유수분 밸런스에 문제를 일으켜 결국 피부 트러블을 야기한다.이러한 점은 최근 인도 여성들이 가장 염려하는 스킨케어 이슈로 떠오르면서 소비자들이 모공관리 제품에 주목하고 있다.
셋째, 인도 소비자는 수입 브랜드나 제품을 선호한다. 실제 인도의 기초화장품 수입 비중이 전체 수입의 50% 정도를 차지하는 것을 보면 기초화장품에 대해서는 수입제품을 선호하고 있는 것이 분명하다. 자국 브랜드 제품보다 수입된 제품이 품질과 기술력에서 앞서고 있다고 생각하여 수입제품을 선호하고 있는 것으로 판단된다.
넷째, 인도 화장품 시장의 잠재력은 매우 크다. 인도는 매년 15~20%씩 화장품 수요가 증가하고 있는 시장이다. 매년 노동인구가 증가하고 있고 아직까지 농촌인구 비율이 전체 인구의 50% 이상을 차지하고 있어, 향후 경제 발전과 더불어 화장품 시장 성장 가능성은 무궁무진하다. 뿐만 아니라 소비자들의 가처분 소득이 늘어남에 인도는 다양한 화장품을 소비하는 시장으로 성장할 것이다.
마지막으로 인도 소비자는 제품 가격에 민감하다. 연 소득이 5,000 달러 미만인 인구가 50% 이상이라는 사실을 감안한다면 시장과 소비자 상황을 쉽게 예측할 수 있다. 인도 소비자들은 제품 구매 전 품질뿐만 아니라 제품 가격이 합리적인지 파악하고 제품을 구매하는 경향이 있다.
Q. 인도 현지에서 프리미엄 화장품 수요도 있는가?
A. 프리미엄 화장품 수요는 지속적으로 증가하고 있다고 생각한다. 당사가 수출하는 제품도 인도에서 프리미엄 가격대로 포지셔닝하고 있고, 현지에서 필요한 고객들이 제품을 지속적으로 구매하고 있다.
물론 인도에서 프리미엄 화장품을 판매하기 위해서는 적합한 유통채널에서 판매되어야 하고 제품 차별성을 갖추어야 한 다 . 현지에서 프리미엄 제품으로 포지셔닝한 ‘노스테 세보 컨트롤 포밍 클렌저’는 피부 고민이 있는 소비자가 방문할 수 있는 약국에 입점해있다. 더불어 일반 화장품과 차별화된 성분과 기능으로 여드름 피부를 케어할 수 있는 최적화된 솔루션을 제공하고 있다.
인도 프리미엄 화장품 시장은 계속 성장하고 있으며 향후 경제 성장과 더불어 성장 속도가 가속화될 전망이다. 프리미엄 시장 진출을 생각하는 기업은 현재 시장 수요와 함께 미래의 성장 가능성을 함께 고려하는 것이 필요하다.
Q. 인도 시장 진출 시 애로사항과 극복 방안은?
A. 인도 시장 진출 시 대표적인 애로사항은 제품의 적정 가격 책정이다. 인도 현지에는 ‘히말라야’와 같은 품질력을 갖춘 저가 제품이 시장을 장악하고 있다. 이에 진출하고자 하는 제품이 시장에 정확히 포지셔닝하기 위해서는 가격 정책이 매우 중요하다.
당사는 바이어가 현지에서 오랜 유통 경험을 갖고 있고 모든 마케팅과 판매를 진행하고 있어 이와 관련하여 큰 어려움이 없었다. 하지만 직접 진출하거나 현지 시장에 경험이 적은 바이어와 거래를 시작한다면 적정 수준의 제품 가격을 책정하는 것은 애로사항으로 작용할 수 있다. 실제 가격을 책정하기 전 현지에서 판매되는 경쟁 제품과 가격을 조사해보고 소비자 반응을 살펴 가격을 책정하는 것이 필요하다.
두 번째로 제품 수출 과정이 복잡하고 까다롭다는 것이다. 인도는 제품 등록부터 원산지 증명서 발급까지 까다롭게 진행된다. 심지어 제품이 통관될 때 서류의 대문자와 소문자까지 비교하는 등 절차가 까다로워 원활한 통관을 위해 미리 대비하는 것이 필요하다.
특히 제조자와 수출자가 동일하지 않은 경우나 OEM인 경우에는 소명 자료가 몇십 가지에 달하여 미리 대응해 놓지 않으면 수출에 차질이 생길 수 있다. 또한 인도는 수출을 위해 원산지 소명을 꼭 해야 하는데 제품 수출 과정을 조금 더 간편하게 하기 위해서는 원산지 인증 수출자 제도를 활용하는 것이 좋다.
Q. 해외 수출 증가를 위해서는 어떻게 노력하는가?
A. 당사는 해외 수출 증가를 위해 바이어 발굴 활동을 자체적으로 하고 있다. 특히 전시회 참여는 지속적으로 하고 있으며 자사 제품과 잘 맞는 천연∙유기농 제품 전시회나 파 리 코스메틱 360, 코스모프로프 라스베가스와 같은 화장품 전문 전시회 위주로 참가하고 있다. 전시회는 국내와 해외 모두 참가하고 있는데 이는 탄탄한 국내 레퍼런스가 궁극적으로 해외 수출에 도움이 되기 때문이다.
Q. 향후 스킨큐어의 계획이 궁금하다.
A. 향후 계획으로는 SNS 마케팅을 강화하여 소비자의 브랜드 접근성을 높일 계획이다. 현재 자사 제품은 화해나 유튜브, 카카오페이나 11번가 등 국내 여러 플랫폼에서 판매되고 있다. 이와 더불어 향후 SNS 마케팅을 강화하고 글로벌 사이트에서 판매를 시도하여 해외 소비자와 바이어가 제품에 대한 정보를 손쉽게 얻을 수 있도록 할 방침이다.
마지막으로 제품력을 더욱 강화하여 글로벌 시장 진출 활동을 활발히 할 계획이다. 당사는 동물실험 진행을 반대하고 있어 중국 시장에 진출하고 있지 않다. 대신 내년에는 오가닉 인증을 준비하여 미국과 멕시코와 같이 품질을 중요시하는 시장에 진출을 강화할 계획이다.
Q. 해외 시장 진출을 희망하는 다른 기업들에게 조언 부탁드린다.
A. 우선 해외 진출을 위해 자사 제품의 경쟁력과 차별성을 가장 먼저 점검할 것을 조언한다. 해외 시장에서는 수많은 글로벌 브랜드와 로컬 브랜드와 경쟁해야 하기 때문에 다른 브랜드가 갖고 있지 못한 점을 자사 제품이 경쟁력으로 갖고 있어야 바이어와 소비자에게 주목을 받을 수 있다. 쉽게는 제품 패키지와 마케팅으로 차별화시킬 수 있지만 보다 근본적인 역량을 강화하여 시장에 장기적인 시각으로 진출하는 것이 필요하다. 당사는 제품력이 곧 차별화되는 경쟁력이기 때문에 제품 제조 철학과 좋은 원료를 사용한다는 원칙을 지키고자 노력하고 있다
두 번째로 해외 시장에 대한 정확한 이해를 바탕으로 현지화를 위해 노력해야 한다. 현지 시장 조사나 전시회 참가를 통해 소비자와 시장 트렌드를 읽고, 이를 현지화 전략에 반영한다면 분명 소비자가 원하는 제품이 될 가능성이 높다. 동시에 일시적인 유행에 휩쓸리지 않고 자사만의 역량과 철학을 담은 제품으로 만들게 된다면 분명 성공적인 해외 진출이 가능할 것이라 생각한다.